Navigeren naar succes

De situatie

Een Nederlands bedrijf had haar huidige consultancy diensten uitgebreid met een nieuwe dienst waarbij ze al een aantal klanten hadden. Het bedrijf had echter behoefte aan meer inzicht in haar USP’s met betrekking tot deze nieuwe dienst en hoe ze daarmee het beste nieuwe klanten kan benaderen.

De complicatie:

De klant had zelf niet de tijd om uitgebreid de markt in de kaart te brengen en veel contacten te leggen. Daarnaast had ze veel behoefte aan een fris en onafhankelijk perspectief over de toegevoegde waarde van haar nieuwste dienst.

Het vraagstuk:

Het bedrijf kwam bij het team met drie vragen:

  1. Wat is de toegevoegde waarde van haar nieuwst dienst bij huidige klanten?
  2. Hoe kan ze deze dienst verbeteren?
  3. Hoe kunnen verschillende klantsegmenten het best benaderd worden?

De aanpak:

Om de vragen te kunnen beantwoorden, zijn we begonnen met een concurrentieanalyse waarbij de belangrijkste concurrenten en hun diensten in kaart zijn gebracht. Vervolgens hebben we verschillende huidige klanten gesproken om door middel van een Customer Value Canvas te determineren in hoeverre de diensten van het bedrijf aansloot bij de behoeften van huidige klanten. Daarnaast is klantsegmentering toegepast om onderscheid te maken in de behoeften van potentiële klantgroepen en hoe deze het best benaderd kunnen worden. Hiervoor zijn verschillende interviews gehouden met potentiële klanten, aangevuld door een enquête.

Het resultaat:

Op basis van een combinatie van kwantitatief en kwalitatief onderzoek zijn klantsegmenten in kaart gebracht en is er een concreet plan opgeleverd over hoe het bedrijf hier het best op in kan spelen. Het eindresultaat bestond uit drie componenten:

  • Eerst werd ingegaan op de uitgevoerde concurrentieanalyse
  • Vervolgens werd de klantsegmentering besproken
  • Tot slot werd de benaderingsstrategie toegelicht